Фраза «бесплатно только сегодня и только сейчас» продолжает работать безотказно.
Маркетолог и основатель бутиковой студии маркетинга Влад Фишер в беседе с «Газетой.Ru» рассказал, почему на деле «бесплатное» обходится дороже всего.
По словам эксперта, бесплатные предложения — это лишь вход в систему продаж, а не финальная точка. За этим словом почти всегда стоит расчет. Бизнесу важно не отдать продукт даром, а привести клиента к покупке.
Бесплатное — это приманка. Дальше человека ведут по цепочке. Например, приглашают на консультацию без оплаты, а уже на ней формируют решение на крупную сумму. Это нормальная практика, ведь никто не будет работать в минус, — пояснил Фишер.
Как отметил маркетолог, срабатывает простой механизм: когда не нужно платить сразу, снижается внутреннее сопротивление. Люди легче соглашаются, переходят по ссылкам, записываются и приходят. А дальше включается работа с доверием и аргументами.
Особый момент в такой работе с покупателями — так называемая «плата данными», продолжил Фишер. Пользователь не переводит деньги, но оставляет цифровой след: рассказывает о своих интересах, оставляет запросы, раскрывает свое поведение. Именно на этом строится монетизация многих сервисов.
Мы думаем, что пользуемся чем-то бесплатно, но на деле отдаем внимание и данные. Площадки это анализируют и потом показывают максимально точную рекламу. На этом они и зарабатывают, — объяснил эксперт.
Существуют и более прямые схемы. Например, подписки с бесплатным периодом. Человек подключает сервис на пробу, а затем забывает отключить автопродление — и деньги списывают регулярно.
Один из главных ресурсов, которым платит потребитель, — время, подчеркнул Фишер. Бесплатные вебинары и консультации часто длятся часами, хотя их основная задача — не дать знания, а продать продукт.
Если человек тратит два часа на такой вебинар, он уже платит. Просто не деньгами. Время — самая дорогая валюта, ее нельзя восполнить, — считает эксперт.
Фишер также напомнил о психологическом эффекте взаимности. Получив что-то даром, человек чувствует внутреннее обязательство ответить.
Когда нам что-то дали бесплатно, включается ощущение, что нужно отблагодарить. В этот момент критичность снижается, и продать становится проще, — подытожил он.
